由《電腦商報》社舉辦的2010中國IT渠道冠軍調查活動近日落下帷幕。此次調查活動歷時三個月，2000多家經(jīng)銷商參與，回收有效調查問卷超過5600份，涉及到21個產(chǎn)品線共200多個品牌，通過渠道商對渠道、產(chǎn)品、品牌三個方面16個指標的評價來計算最終的調查結果，最終評定各條產(chǎn)品線的渠道冠軍。

    渠道冠軍調查已經(jīng)延續(xù)了七個年頭，其公正性和權威性也越來越得到業(yè)界的認可。豐富的數(shù)據(jù)積累為業(yè)界研究提供了全新的視角，從中也可以直觀地看到一些國內IT渠道正在發(fā)生的變化。

中小企業(yè)管理軟件：國產(chǎn)品牌優(yōu)勢明顯

    在本次中小企業(yè)管理軟件產(chǎn)品調研中，用友暢捷通依靠其在渠道管理、品牌和產(chǎn)品三方面的綜合得分奪得了渠道冠軍，微軟名列第二，金蝶以微弱的優(yōu)勢勝出SAP成為第三名。在此次調查中，國產(chǎn)品牌成績突出，在中小企業(yè)管理軟件渠道中優(yōu)勢明顯。

冠軍的優(yōu)勢

     在本次中小企業(yè)管理軟件渠道冠軍調研中，用友暢捷通以22.85分居榜首，獲得渠道冠軍獎杯。多年來用友在國內一直在深耕渠道，在大范圍的區(qū)域市場有深厚的渠道影響力，獲得渠道冠軍，對用友來說，是實至名歸。

    用友暢捷通在本次中小企業(yè)管理軟件的調研中表現(xiàn)出來的優(yōu)勢是全面和綜合的：其中渠道支持到位性得分1.87、渠道商成長持續(xù)性得分1.80、專業(yè)培訓力得分1.25、產(chǎn)品可靠性得分1.92、應用豐富性得分1.22、賣點獨特性得分1.15 ，都遠高于競爭對手。從渠道政策、品牌、產(chǎn)品三個方面來看，用友暢捷通在渠道商中都有著較高的影響力。

    今年3月，用友專門針對中小企業(yè)市場成立了獨立運作的暢捷通公司，其前身是用友公司小型管理軟件事業(yè)部。目前，暢捷通公司已擁有70多萬家用戶和2000多家渠道合作伙伴。

    從用友小型管理軟件事業(yè)部到今天的暢捷通公司，一直采用純分銷的運作模式，有著豐富的渠道管理經(jīng)驗。

    在渠道架構方面，暢捷通采用網(wǎng)格制，把全國分為119個網(wǎng)格，為每個網(wǎng)格配備推廣經(jīng)理和支持經(jīng)理，以支持渠道合作伙伴拓展市場，一個支持經(jīng)理通常支持5-8家渠道合作伙伴。

    經(jīng)過多年努力，暢捷通的渠道已深入縣鄉(xiāng)市場，目前擴大渠道數(shù)量和覆蓋面的工作已不是暢捷通渠道工作的重點，重點是提高渠道質量。目前，暢捷通一家渠道合作伙伴的平均客戶擁有量為350家，暢捷通的下一步目標是渠道商的客戶擁有量都能達到500家以上，甚至800家。

    暢捷通渠道管理的另外一個重要經(jīng)驗是成立經(jīng)銷商委員會，渠道管理要做到公開、公平、公正很重要，這需要充分尊重渠道合作伙伴的意見。暢捷通在制定渠道規(guī)則的時候，會充分采納渠道商的建議，這個反饋機制就是經(jīng)銷商委員會。經(jīng)銷商委員會成員是由經(jīng)銷商自己選舉出來的。暢捷通在出臺渠道政策之前，會與他們進行溝通、討論，經(jīng)銷商委員會代表渠道的利益。同時，他們也會分享成功經(jīng)驗給其他的伙伴，把某個經(jīng)銷商在營銷創(chuàng)新方面的成功經(jīng)驗推廣至整個渠道體系，有利于渠道商共同成長。暢捷通經(jīng)銷商委員會由大約30家左右的渠道合作伙伴組成。

    對于軟件廠商來說，渠道商就是服務商。只有提高了渠道商的質量，才能讓客戶滿意。